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我跟大家讲，做人啦，你只要看准机遇，去抓住机遇，你一定有机会。所以我把人分为三种，先知先觉，他十年前就看到今天了，还有一种，后知后觉，看不了这么久，十年前没有看懂，今天看懂了，就跟着看懂了的人在一起，也行。就怕有的人，不知不觉。
所以我说做人一定要清醒，明白自己是哪种人。第一种先知先觉，哪些人算先知先觉？陈东升，这个人很厉害，同样是一个老师教的，我跟他学一个专业，一模一样的政治经济学，本科，为什么现在他当了老板我成了马仔。这个事情大家一定要好好搞清楚。其实我心里面很痛啊，八六年我就学保险了，不骗你，我最大的痛就在这里。八六年，我师从中国中青年保险学会的会长，张学松，学保险，可是学到中途，我发现不对。这书上写的，人寿保险，要实行营销制度，要实现佣金制，要实行经济公司制，我看了半天，我说学了都白学，没用。我跟老师讲，我要去海南搞社会调查。结果我去了海南就不回来了。在海南下海了。陈东升，是什么搞懂保险的，八八年，他去美国访问，看见很多楼，很漂亮，问别人，这些楼是谁的，别人说，都是保险公司的。他问保险公司赚钱吗？别人说赚钱啊，做得好比银行还厉害。他就回国到处问，我能开保险公司吗？别人搞不懂，他就去问，一个部门一个部门地问，终于，十年磨一剑，后来，筹备泰康人寿保险公司。我们这个老板，真是厉害，我真是佩服他，所以后来，我拍他马屁到这种程度，我说这个人是前无古人后无来者啊，过去的钱你也放不过，将来的钱你也放不过，现在的钱也被你抓着，你还让我们活吗？为什么赚过去的钱？搞拍买，拍买就是赚过去的钱，古董啊，字画啊，他搞了一家拍买公司，嘉得拍买。将来的钱他也赚，开保险公司，赚将来的钱啊。现在的钱他为什么赚，他又开了宅急送，快递公司，递完就给钱，来得快。所以这样的人厉害啊。
还有一个人很厉害的。我讲一个四川人，就是刘永好，迄今为止，除老板之外最敬佩的，就是刘永好。这么多年中国的富豪榜无论怎么排，稳居前列。为什么，各位，是因为他十年前就明白今天啊。刘永好把中国每一次的机会抓得牢牢的。商业资本积累，他做饲料贸易，产业资本积累，他做生产中心，金融资本积累，他早在几年前，就已经是民生银行的大股东。民生寿险的第一大股东，福建信托投资公司的老板。人家早就完成了各种转型。有人有人给我讲，过去刘永好几兄弟捡煤碴。我说人家捡煤碴捡的都是将来啊，你我捡煤碴只看那个更黑。人跟人都一样，只是有的人想得远，有的人不想。
后来我明白了，尽可能地看远一点。但是我这个人笨，怎么看，也看不了那么远。所以每次我的老板给我讲，蹇宏，跟着我，将来怎么样。我说，老板啊，将来太远了，你先给我讲，我们的现实。他说，这个人你怎么这样呢，你跟着我，你要看十年以后。我说，老板啊，十年太远了，十年我都五十岁了。他说，你能不能看远一点？我说，老板，最多看三年。我说我只能看三年，再也看不远了。你要看十年，打死我也不看。所以我的命，就一定不如他的命。因为他看十年以后，所以他是老板嘛。我看三年以后，所以我是马仔。当然我现在也明白了，象刘永好这样的人呢，我学不到。是天才，真的，学不到。十年前，就把十年后搞懂了，你说这个多厉害啊。咱们搞不懂，搞不懂也算了，也别羡慕他。学不到，羡慕他有什么用呢？他们也不容易，话说回来，别看他们是亿万富豪，日子过得也很苦，很累，不容易。你说钱再多有什么用？他也不能一顿吃八万。天天鱼刺、鲍鱼，山珍海味，基围虾一顿吃五斤，鱼刺汤一顿喝五碗，这是猪啊。所以他也不能买八张床，一个小时睡一张，他也不能说我家买一幢二十层楼，从一楼睡到二十楼。他也不能说开一辆奔驰挂一辆宝马再挂一辆富豪再挂一辆奥迪，他也不能这样挂啊，开火车啊。有钱你又怎么样呢，你也只能吃这么多，只是享受这些多。所以我说，他也很辛苦，很不容易。
话说回来，他们想拍屁股，想跳槽都没了机会。我们还有机会跳跳槽。曾经有一次问老板，我说老板，要不就跳槽吧。他说你怎么能问这么问题，我不做了，你们怎么办呢？我说我们就另外自谋出路。他说，那不行啊，我要一拍屁股，明天政府就来找我。你说如果阵东升、刘永好说老子明天不干了，马上明天政府就来找他。你的公司员工怎么办？造成社会不稳定因素怎么办？你要为社会承担责任啦！所以当老板当到一定程度不是想赚钱，已经刹不住车啦。谁不想天伦之乐啊，各位啊，谁不想天天享受啊。结果是他们开得太快了，因为他们看得太远了。已经看到十年以后了，所以政府说，既然你看已经看到那么远，那么你赶快走吧。他们一看前面出了那么多问题。问题就是你自己去闯啊，地雷也是你们自己去踩啊。你们不踩怎么行呢，路怎么走出来呢？所以我说老板们也不容易，万一走到前面，踩到一爬牛屎，踩到一颗地雷，我往旁边闪开，老板注意哟，这是地雷哟。老板当然闪不开。所以，不用羡慕。
咱们做第二种人，做一个进步的人。就是跟在他们后面走，做后知后觉的人。咱们没有他们聪明，看那么远，但是，咱们只需要跟着他就完了。既然邱总那么聪明，我就跟他了，蹇宏你那么聪明我就跟你了，反正死咬定你。你去哪里我就去哪里，咱们不掉队。你总有拉肚子的时候，你总有飘飘然的时候吧。你今天再优秀，你也有倒下的时候吧。所以一个业务员问我，J哥，什么时候可能超越你。我说，很简单，我干的时候你跟着，我早上七点钟起床你就六点半，我晚上十二点钟睡觉你就十二点半，我每天读一篇文章你就读两篇，我上洗手间不看书你就上洗手间带本书。然后，我总有顶不住的时候，那个时候，你就牛逼了。是啊，我一倒下，你就可以在台上演讲了。你演讲就可以谦虚嘛。啊，过去，在我们这个行业，有个牛逼哄哄的人，喜欢全国各地到处讲，也不知道他在讲什么，反正也没听懂。我只知道这个行来是拼命做出来的，现在不知道这个人去哪里了。大家有没有人知道他去那里了吗？我现在呢，也不怎么样啦，也是靠做出来的。你说这个就牛逼啊。所以你说工作努力有什么用？我一倒下了，还是没有啊。所以长江后浪推前浪啊，追得很勇啊。都是海啸啊，已经不是浪了。
所以，有时候我想啊，咱们比不过老板聪明，但是我一定会做一种人，谁聪明，我就跟谁，我真不骗你。我已经不是只听我的老板了，凡是比我聪明的人，我有机会也要跟他学一招两招的。我为什么喜欢给老板们做保险呢？就算他不买我的保险，我也学会了他怎么拒绝我的。我也知道了一个老板为什么会拒绝我，一定有那些方面我做得不够。所以我要老板们买保险，我一定要让他们能接受我。所以我要不断学习啊。而且，我发现我买保险我有很多东西我不知道啊。所以我现在很感谢，到了保险行业，我还在不断地学习，还在读博士学位，读完了，准备再读一个博士后。反正读一辈子。把金融学完了学管理，反正学到老，活到老。这不学也没办法，因为压力大啊。不然你会掉队啊。
我现在也想清楚了，什么叫风光不风光，跟在后面的人是最牛的。我看马拉松，我就悟出人生一个道理。凡是马拉松得冠军，都不是跑在最前边的人。你们注意看马拉松，每一个领跑的，一定不是冠军，凡是得冠军的，一定是第一集团的一个。所以我永远做第一集团的，不一定要做领跑的。其实领跑的很辛苦，跑在前面他想得多啊，后边的人跟那么紧干吗。后面的人怎么想呢，反正你怎么跑，我怎么跑嘛，你跑快了我就跑快，你跑慢了我就跑慢，反正最后三百米我就冲。你前面的人压力多大啊。你年那个竞走的人，为什么总是前面的人被罚下来呢。第一，你目标大，你跑在前面，裁判就盯着你看。把你罚下去了，后面的就当冠军了。所以竞走得冠军的一定不是走在前面的。
这个社会也是一样啊。各位，你们好好看一看啊，各种风云人物，行业的领袖们，下场都是不那么很愉快的。跟在后面的人，前人栽树，后人乘凉，咱们跟在后面，钱不多，也可以享受很多东西嘛。比如我们成都人，在天堂里面，也过得很潇洒嘛。桃花出来欣赏一下，你叫老板看桃花，看不懂，他那有时候看桃花呢。咱们穷，穷一点，可以打麻将，起码自摸一把，过过干瘾嘛。有时候人啊，看你怎么找幸福了。我喜欢到成都，因为成都是天堂啊。所以我说，我们坚定不移地跟在他们后面，去思考，去行动，不一定要做领袖，但是要做一个追随聪明人的人。把握机会，就有可能。
各位，千万不要做我说的第三种人，不知不觉。什么叫不知不觉，每天瞎兴奋、瞎激动，瞎操心，瞎抱怨，瞎管人。什么叫瞎兴奋呢，别人结婚，他兴奋。你看，只要有人结婚，他说，兄弟，喝喜酒去！人家结婚你兴奋干吗，娶老婆的又不是你。我们泰康人寿有一个总监，叫徐志江，徐志江有一次演讲，他个子矮，站在这里要垫起来，他说，我，在这个行业，从一个普普通通的农村的孩子，大学毕业之后来到泰康，泰康给我一条门路，我就努力工作，结果我就五子登科了。挣了票子，娶了妻子，生了儿子，买了车子，买了房子，叫五子登科。现在我的妻子就在下面，大家看一看，掌声鼓掌。下面站起来一个人如花似玉。他妻子漂亮啊，下面的人兴奋哟，鼓掌。该我演讲了，我说，你们兴奋干吗？别人娶了一个如花似玉的老婆，你们应该一头撞死才对啊，哎呀，娶她的为什么不是我呢？你比他英俊潇洒，为什么人家娶到老婆，人家如花似玉、五子登科，你连半个车轮子都没有登上？别人兴奋的事，你去跟着兴奋干嘛？瞎兴奋。别人要跑楼，他兴奋。结果别人最后跑了，他说，他妈的。
我到重庆去演讲，那些棒棒军，每天晚上围着小餐馆的电视机，看着，哎哟，好看哟，电视连续剧，过瘾哟，看啊，笑哟。结果人家老板把电视关了，噢，没了。没办法，你高兴，也是别人控制的，别人一换台，你就没机会了。所以我说，你辛苦一下，买一个黑白电视机，抱在怀里，爱怎么看就怎么看，自己过瘾。
你说那个跳楼，他会喊人来看吗？喊人来看的，都是跳不下去的。以后你们遇到跳楼的人，你们学我，你跟你喊：你有没有妈？他说，没有。有没有爸爸？没有。没有兄弟姐妹，没有，有没有儿子没有，有没有老婆，没有，有没有私生子，没有，我说，你跳吧。什么都没有，这种人活在世上，没有情啊。如果他说，我有妈，我说你有什么事需要我给你妈讲一下，有没有爸爸，有，那你跳吧，跳了我去服侍你爸爸。这样他跳得下来吗？把妈一讲儿女一讲，老婆一讲，他跳不下来了。我在团队讲，瞎兴奋，我们有两群人，男孩子叫超级球迷，女孩子叫超级歌迷。前两天我来成都演讲，听成都一个兄弟给我讲，说，有一年刘德华开演唱会，刘德华刚一出场，有的女孩就晕倒了。那么兴奋干吗？刘德华又不是你老公？人家看你一眼，你晕倒了。倒是你老公出场一二十年，你也没晕倒过。人家的老公就把你晕倒了，还说自己不幸福，没道理。我经常讲，别人的老公一出场你晕了，自己的老公出场十几年，你瓜兮兮的。
那些女孩子，看流星花园，早上还迟到。我说你们干嘛了？她们说流星花园，太好看。我借来一看，明白了，就是在毒害我们妇女同志。因为那个男主人公英俊潇洒，天生富有，脾气又好，随打随骂，对爱情又投入，谁不喜欢这样的男人呢？可是生活中有吗？你看完那个，再看你身边的那个，你当然受打击了。你说，我怎么命苦哟，怎么怎么样。我倒是想，我们生活中很多事情都搞错了，每天上班化妆下班卸妆就搞错了。你上班化妆给谁看？所以女孩子说，男人好色，见到别的女人放光。他怎么可能不放光呢？你上班化妆也是当别人放光的。让你的老公每天看别人，他当然放光了，都是化过妆了嘛。你回到家，所妆一卸，平装版，蓬头垢面的，拿个汉衫一笼，围裙一围，还有什么美感？还说自己不幸福，我说，这个时装表演害死人。时装表演应该搞点家庭装表演，围裙啊，汉衫啊，还搞点美感出来。回到家就不打扮了，一上班就光彩照人。你光彩照人的时候你的老公没看见啊，你让他看的永远是平装版。这算是精装版也还有视觉疲劳的时候，你这个平装版看三次就已经足够了。所以女孩子说不幸福。怎么才能幸福，听我的，女孩子回家以后，老公回来之后，再化一次妆。你老公保证要紧张，干吗，要出去啊。你这样说吧，既然你喜欢看别人，咱也花个精装版给你看看。我们有些男同志也是这样，回家就是个大裤衩，一个大肚子。所说我说，家庭为什么容易出问题，尽是丑的被别人看见了。谈恋爱为什么美好，全是暴露的美好的东西。所以生活中的很多事情啊，有时候我也在想，为什么家庭会出问题，我经历了许多，也经常反思。所以一要瞎兴奋，一定要兴奋跟自己有关的事情。
足球过去多火爆啊，四川开始，到重庆，那个球迷多火爆。我到重庆演讲，去看平安足球队，一群大胖子，肚子上写字，大冬天啊，脱光衣服，胜也爱，败也爱。结果回来感冒发烧谁管我们呢？我们花钱买票，给别人加油，我们是花钱看别人赚钱。而且，如果他们表演给我们看，也行，关键他们还玩假球，把我们当猪。歌星假唱，把我们当蠢驴。所以大家以后千万不要瞎兴奋。因为最后，进洞房的是别人，喝醉倒在地上的是你，就是什么值得兴奋的呢？所不能瞎兴奋。
也不能瞎操心。现在很多忧国忧民，就是不忧自己。黄河什么时候变清，沙漠何时变绿州，什么时候不再有战乱。操心这个也可以，胸怀世界。我手下有个兄弟，操心得离谱。你问，非洲人为什么这么黑？牙齿又为什么这么白？我说，这个课题我搞不懂。但是我知道，你我要是不努力工作，我们这会变成黑人了。你管那么多干嘛，先把自己搞定。我一个手下给我说，J哥，你这次去北京，你看你没多少时间陪父母，干脆我经常去陪陪你父母吧。我说，得了，据我所知，你已经三年没有回过老家了看你父母了。你去看我父母，我又飞到你老家看你父母，何苦呢。而且又不是自己的妈，你能伺候到位吗？我说，各回各家，自己看自己的妈。你自己的妈都没有看过，去看别人的妈，神经病啊。社会上那有这么多慈善，就是自己的事没有做好，帮别人吗。如果我们每一个人都照顾好自己的家人，那有哪么多慈善？所以不要瞎操心，先操心自己。自强自立。
所以我们做保险，还要能够为别人理财。你包都不包装自己，怎么为别人理财。你骑个破自行车跑到老板家里去，老板，我给你理财。一个骑自行车的给开奔驰车的怎么理财？理财的结果就是把人家的奔驰车开到你家去，你把自行车开到人家家里。昨天还是一个下岗工人，今天递名片，理财顾问。谁敢找你啊。就象昨天你是下岗工人，今天你说你是主治医生，给人家开刀。
保险为什么说难做，你一去人家不相信，你怎么给人家理财啊？所以我们理财你要先提升自己啊，要有专业啊。起码要活得象个样子啊。我不要衬衣都几天不洗了，还说理财顾问。我说，兄弟，拜托你，赚了钱，多买几件衬衣。他说我好歹有两件。我说我知道你有两件，一件穿脏了没洗，一件穿脏了换不下来。男士的衬衣最少要八件，每天穿一件，一星期穿七件，还要拿一天来周转啊。
现在有的人瞎抱怨。怨天怨地，上面怨菩萨，不是人，是猪，下面骂领导，骂手下，骂客户不是人，是猪，是蠢驴，有时候晚上起来照镜子，连自己都看不顺眼，妈的，一副鬼样子。什么都看不顺眼。有一次我找我一个手下，他在写黑板，没看见我出来，这问他，小胡，你们经理呢？我的手下说，这头猪，整天出去演讲，从来不管我们。我看着他，说，你说我是猪啊。啊，经理，你回来了！我怎么会骂你是猪呢，我们那么爱你。他开始瞎扯了。我说我明明说见了。我说你什么时候见街上前面走的是猪，后面还是一群人，那群人还指指点点地说，那头猪，就是我们领导！你把猪当领导，你是蠢猪啊！我说世界上只有前面走一个人，后面跟一群猪的。有没有听过前面走一头猪，后面跟一群人的？怎么这样讲呢？应该说，我们的领导是优秀的，只是优秀的领导才有人跟随嘛。所以他们谁都不敢骂我了。然后手下也不能骂啊。有时有人说，你看JH，你招来的人不错，我招来全是蠢驴，什么事都不会做。我说恭喜恭喜，你能把这头蠢驴拉进来，这是瞎了狗眼。
既然你把他拉进来了，你就不能说他是蠢驴。咱们也不能抱怨下面的人，更不能抱怨客户。说实话，各位，没有客户，哪有我JH的今天。所有我捐的两所学校，跟我JH都没关系，没有留下我的名字，全是客户的名义。贵州的那所学校叫平安思源小学，感谢我的公司，感谢我的客户。湖北的那所学校叫平安思源中学，都跟我没有关系。没有客户，就没有我的今天，没有过去培养我的客户，就没有我的今天。然后我现在到了泰康，我建立了一个泰康教育基金。我支持那些孩子们。因为他们说，随便你JH有多大的能耐，如果没有公司的资源，没有公司的品牌，你做得下来吗？这些大老板，就是因为看重泰康，看重泰康的团队，泰康的文化，当然，也有JH的努力，才有这个结果。
所以我觉得每个人都应该有颗感恩的心，无论是过去、今天将来，你要经历很多的东西，人或者事情，很多的公司和岗位。所以是特别有感触的。我记得在买第一辆车的时候，我把车开到我的一个大客户那，我说今天给你汇报一件事。他说，不要客气。我说今天买了一辆车，广州本田，他说，好好。我说，我非常感恩，他说，干嘛，我说这辆车是你帮我买的。没有你对我业务的支持，没有给我介绍很多客户，我那有今天。我说，所以，这辆车的使用权有一半归你。你随便用车，需要时打个电话给我。人家经常调度，经常公司忙不过来，要我接待啊，让我开开车啊。我跟客户的关系确实与众不同啊。我觉得没有我的客户就没有我的今天，更不用说公司给我平台，帮我办营业执照，免费给我培训，让我能成就今天，成就自己生命的价值，所以我感恩不尽。
那么，各位，其实，我讲了半天，就是要选对行业，要抓住机会，要做一个后知后觉的人。很多对我说，你讲的道理我全部懂，问题是，听说做保险很难。不是不想做，那是因为，第一，做保险被人瞧不起。各位我给你们讲，我做保险从来没有人家瞧不起的说法，中国最有名的大老板也会找我，大银行的总裁也会请我，我也仅仅是一个做保险的。我到现在，丝毫没有改变我做推销员的身份。我到湖北去，很多政府官员对我很尊敬，因为我捐助了当地的很多东西。所以一个人不在于做的事别人怎么看，而在于你做的事情，有没有对社会、对行业、对公司、对别人带来影响。所以我的老板对我讲过一句话，JH，记住，没有高尚的事业，只有高尚的人。高尚的人，做什么都高尚，高尚的人擦皮鞋，赚的钱资助一个大学生，做的事也是高尚的；再高尚的政府官员贪污腐化，对不起老百姓，他也卑贱。人民教师做个禽兽不如的事，照样被瞧不起，我一个保险推销员去资助一个学生别人也会尊敬你。
我可以告诉大家，做保险一定可以到达一种境界，就是修身、齐家，治国平天下。修身，做保险要不断学习，要专业才能帮助客户；齐家，做保险，一定可以懂得一种责任感，一种爱心，保险对于有责任的人、有智慧的人，它是一种风险投资。我经常讲，开个玩笑，你老公要不买保险，或者不同意你做保险，你给他讲，天天鼓励他去外面打麻将，每天抽两包烟，喝一瓶酒，不打麻将不许回家，然后只求他做一件事，买一单大的人寿保险，受益人填你，你看他干不干。他保证不干，为什么，他知道你巴不得他早点死。所以他就不回去了，老是呆在家里，看你怎么办。所以有时候，人寿保险可以教会一种爱心和责任心，所谓修身齐家。我们也可以为国家做贡献。我JH是个普普通能的推销员，我在深圳的时候，我三年的个人的所得税，一百三十多万，报纸登了的。当时说我是中国大陆纳税第一人，在保险行业，他们查了。所以在后来，把我评为重点监控对象，光荣啊。你不是一般的人还不会评你重点监控啊。所以我也在为国家做贡献啊。所以很多老板说，哎呀，做保险，我瞧不起。我说我JH永远比拿着国家资源让工人下岗的人光荣多了。咱们起码挣点钱也能为国家付出吧，咱们穷的时候没要国家救济吧。咱们做保险怎么了？做保险穷的时候要过国家救济吗？没有。咱们挣钱给国家纳税，纳了吗？咱们也去招人，解决下岗就业了吗？咱们总比整天拿着国家资源把工人整下岗的人，光荣得多吧，自豪得多吧。所以咱们也是为国家做事嘛，更不用说挣点钱，做公益事业，其实你说平天下，咱们一定能得到。保险就是大同社会讲两个事情。安全生产跟农民的问题。就是关注农村，关注中国人生命的价值。生命值钱了，保险行业就会大发展，保险行业大发展了，中国人就会无忧无虑，每个人都会免去后顾之忧，每个免去了后顾之忧，就是政府追求的大同社会，就是平天下，国泰民康的事。所以我说，在这个行业，我们一定可以得到很多，可能得到快乐，可以学习，也可以赚到钱。
很多人问我，JH，你别说，怎么做保险，告诉我。怎么做保险，以后有机会，我给大家讲，今天我给大家讲一句话，会谈恋家就一定会做保险。尤其是一个谈了恋爱，结了婚的。你能让一个陌生的人，成为你老婆或者你老公，共同白头到老，睡到一起，连这都搞定了，还有什么搞不定呢？保险怎么做，如果你能拿出恋爱的心境去谈，去做业务，没有理由做不成功。今天为什么我们做不成功？是因为今天我老想怎么搞定对方，我给他们开句玩笑，今天我们做保险的，千万不要有这种心态，见一个靓女就想开房。你这样能搞定吗？但是你全身心地为一个女孩子付出，她有可能就会为你承诺终生。所有婚姻的过来人都说，她一感动一冲动不就嫁给你了吗？是吧，这个人啊，为什么说恋爱是最美好的，因为恋爱永远想的是对方，销售为什么那么痛苦，永远想的是自己。销售的流程跟恋爱的流程一模一样，将来有机会，我会跟大家分享。因为这边聘请我，经常可以来这边做培训，这是我的荣耀。我们会在成都建立泰康的培训教育基地，咱们会集中最强的师资力量，建立一个学院式的训练中心，让我们每一个有一种技能、专长、本领。
我跟大家讲一个恋爱的例子。第一次约会，王小姐，你也知道我们见面的原因吧，希望我们可以擦出火花，有机会成为夫妻，当然这是一个美好的愿望。我这个人很直接，我觉得谈恋爱太花时间，又花钱，不如我把自己情况给你说一下，你觉得满意，在这个承诺书上签字。王小姐说，你讲得有道理，我也是这样想的，谈恋爱又费马达双费电，反正恋爱的目的也是为了结婚，所以我也自己的情况给你讲一讲，你要满意，你也签字。于是，大家都很满意，就搞定了，大家很兴奋。这样吧，你看看，明天，去买床上用品。你们说，这是不是流氓，有没有这样谈恋爱的？绝对是天方夜谭。但是我们今天绝大多数销售是这样做的。一见面，你放心啊，我绝对不会骗你，街坊邻居，我会骗你吗？这个放心，你签个字，搞定！恋爱不能这样谈，为什么你销售是这样的，因为你销售的功利心太重。恋爱也有功利，也想搞定对方，但是知道，心急吃不得热豆腐，所以谈恋爱的人知道，什么都可能谈，就是不能谈结婚，要绕来绕去的，谈天说地哟，听音乐听李伯清散打，就是不提结婚。他知道，这事不能急，关键时候，让他一感动，就有机会了。我们销售的人，就是拍胸脯，你放心，公司那么大，一栋大楼摆在那里。你知道别人怎么办？不买吧，又是朋友，买吧，别人又没搞懂。所以，我觉得今天问题出在那里，问题出在我们没有全身心地想着对方，而在于我们成天想着如何跟对方开房，搞成对象。有人问我，怎么搞定一个大老板？我说，我认识章子怡，请问怎么搞定她，一个问题。你想搞定他，人家不想搞定你啊。应该讲，营销是单相思，恋爱是双方的，付出的，有没有让对方认识到，你是一个可以信赖的人，你的专业可以帮助他解决财务的很多问题，风险转移的很多问题，资产保全的问题。有没有人想到，没有。
我给很多人讲，我买保险，我可以现场让一个不认识的人，我马上可以做实验。我把这个流程给大家讲。有个客户给我讲，JH，不要讲保险，我那有钱买保险，我说，买保险，不需要钱，只要有银行存款，就可以免费送你一个保险。你们都不知道。其实你们在银行只要存款上一万，你可以到银行免费申请一份，银行送出的保险。他说，那有这种事啊。你叫他买保险，他没存款，你说送保险，都有存款了。他说，我有存款，他没有送啊。我说，人民银行的文件没有规定要强制执行，要申请就给，不申请就不给。我问，有没有银行存款，他说有，哪家银行，农行，农行多少存款，十万。十万让他送你一份医疗保险。他说怎么可能送呢？我说我和你一起去办，保证他送你。我说你是活期，是吧，活期你存这么多钱啊。我就教你一个方法，其实很简单，就把你的活期变成定期，或者是变成电话通知存款，做一个银行的理财计划，保证可能让你赚出健康保险全年的保险费来。这就是理财。我不会花你的钱，我是通过你的钱，帮你赚出保费，你有什么理由不买呢？我不告诉你，你还是那么多钱，我告诉你，不让你出一分钱。所以我每次给客户讲，不要让你掏钱，通过理财，我们能够找到你的保费在哪里。
我经常跟我同事讲，做保险不是那么难，只要你站在客户的立场去考虑，他就会和你站在一条线上。如果你老是想怎么搞定他，他会想，这个家伙想搞我，叫我买保险，他赚佣金，有这么便宜，你以为我是笨蛋啊。这个推销，推的力量越大，作用力与反作用力嘛，你在使力，别人也在使力，所以咱们要实实在在为客户去考虑，这才叫理财顾问。后来中央人民广播电台和SOHU财经频道联合要我为奥运冠军理财。杜丽怎么理，不是教她投资，我教最重要的是婚前财产保全。一个女孩子，打块金牌不容易，国家给了几百万现金。如果谈恋爱不小心，遇人不淑，鸡飞蛋打，再打金牌的可能性还大吗？所以重点是做好婚前财产的保全。王义夫，最重要的是，买大量的健康和医疗保险。田亮，性格外向，收入又多，我教他，成立一家公司，他爱好汽车，买车不要自己买，用公司买，买了还是你用，但是公司就可能固定资产折旧，然后在公司里可以进行税收策划。每个人他的理财方式都不一样。因此我与跟客户谈，我必须思考，他需要我帮他做什么。我给他提的建议你有没有接受，能接受多少，咱们要思考。所在我讲，咱们把恋爱的流程思考透了，恋爱怎么谈的，你就去客户怎么交流，你就有戏。
中国的恋爱婚姻家庭就一件事情没有做好，所以现在离婚率高啊。家庭容易出事，结了婚没有售后服务。为什么要做好售后服务呢？现在社会上有一群人什么不做，专做售后服务。哪家售后服务不好他就去哪家。你不服务你的老公，她就来服务你的老公，你不服务你的老婆他就来服务你的老婆。所过过几天你的老婆就成别人的老婆了，你老公就成了别人的老公，你又不干，觉得是是奇耻大辱，怎么你的老婆不好好照顾啊。所以我现在明白一个道理，JH，你想一生幸福，就做两件事，一手照顾自己的家人，一手照顾你的客户。照顾家人，得到家庭，得到幸福，照顾客户，得到事业，将来前途无量。就这么简单。所以我为广东的第三者正名，不是第三者做得坏，是他的售后服务做得好，而我们没有做到售后服务。所以，第三者成功了。在我们家里面，我们看老婆是黄脸婆，别人看是美女啊，靓妞啊，你当草，别人当宝啊。所以你不做，别人就会去做。这个世界很简单，你不抓紧，建立自己的人脉，经营自己的的客户，别人就会经营你的客户。所以售后服务跟家庭服务是一样的，你不服务你的家庭，家庭迟早出问题，你不服务你的客户，客户迟早到别人那里去。所以，销售的原理跟恋爱的原理是一样的。我一直想写本书，会谈恋爱就会销售，正在构思。如果今后有机会，我一定把我的恋爱与销售的流程与大家分享。明天跟民生银行总行，所有的全国客户经理代表，专门讲恋爱与销售。这一期的新人班，我自告奋勇。关键是要正确地掌握销售技巧。销售要说难，难于上青天，因为你是把别人的钱放在你的口袋里；说不难，也不难，世界上所谓的难是因为没有找到解决问题的方法。
来到成都，跟大家讲一个事情。会打麻将，就一定会成功。只要拿出麻将精神，想不成功都会很难。我这个人对打麻将，也是苦苦经营了好多年，尤其是在海南打麻将，那是打掉了我的青春事业，我现在也偶尔打打麻将，但是我的心态完全不一样了。我就是思考，麻将为什么会吸引那么多人。大家知道，在成都打麻将大家会前仆后继，血战到底啊。只是我做事业，我们有血战到底的勇气吗？现在成都打麻将有血战到底的打法，为什么做事业没有血战到底的作法呢？大家好好想一想，麻将吸引我们一生，事业却让我们半途而废。后来我研究麻将，我研究的结果是，麻将是中国的祖先发明出来考验每一个中国人的智力的游戏工具。麻将有道，道在其中。你翻字典查一下，麻是什么意思，麻是麻木麻醉的意思，将是什么意思，智慧、力量、领袖、帅才的意思。去麻得将，得到智慧与力量，成为领袖，成为帅才。
所以麻将之中，包含有所有成功的哲理、精髓、方法和精神。如果把麻将的东西用在事业上，不成功都难。
我举一个例子。打麻将，如果有人把牌掉了对方的位置下，谁来捡？我们说，如果你坐在我对面，洗牌，牌掉到我的脚下，谁来捡？肯定我来捡，为什么？因为把牌先捡起来，就好早一点开局。早一点开局，就多一分希望嘛。所以打麻将的时候，不管谁搞掉了，肯定有人会尽快捡起来。但是在生活中，你做错了事情，我会来帮你吗？不过。在工作中，你搞错了事情，凭什么我来帮你？你搞掉了，肯定是你自己来捡，跟我有什么关系呢？所以，麻将当中，可以应证许多大道理。
我总结了麻将的四个精髓，跟大家分享。打麻将永远不需要考勤。打麻将的人是从不迟到不早退，而且，早到早开工。到时就加班，勤奋熬夜。我们事业中做得到吗？我们现在上班迟到早退，你说打麻将的人不用说迟到早退了，你约好晚上八点钟，七点钟到了三人。还有一个人正在路上，堵车。赶快打电话：快点哟，三缺一。这边也不敢怠慢，七点半，他到了。第一句话他会说什么，他会说，不好意思，迟到了。其实他根本迟到，不早到了半个小时。为什么他说迟到？因为有人比他先到。然后进去开始。有没有人说，还有半个小时啊，先喝喝茶吧。一到了就开干。然后打了晚上十二点，说好是十二点钟，保证有人举手要求加班了。不好意思，不好意思啊，今天晚上输了，再打一圈吧。为什么要再打一圈？因为只要再打一圈，万一自摸一把，他就回来了。所以他一定要希望再打一圈啊。他倒是最后一圈把自摸打回来，一个大满贯，别人又打输了，那别人又举手啊，干脆这样吧，每个人都打一圈。每个人都打四把，就打到两点三点。打到这个时候，就有人提议，哟，两三点了，这个时候回去干什么？干脆，整到天亮算了。于是，打牌。一不小心，打到天亮。一等到天亮，熬夜，有没有说，昨天我好勤奋，昨天又熬了一夜，如果是我们加班，加了一个小时，我们会说，哎哟，又加了一个小时的班，烦死了，累死了。但是打麻将怎么你不说自己勤奋呢？大家好好想一想。
我到广东讲课，他们老总我，说JH啊，以你的经历，给我说说什么叫工作，什么职业，什么叫事业。我就说了，上班迟到早退的，叫工作，因为他很幸福啊，按时上下班的，叫职业，因为这是一个操守，早到早开工，勤奋加班熬夜的，叫事业，因为这是属于自己的事情，没有时间概念。所以这是我给大家讲的第一个境界，打麻将不用开 管理。
麻将的第二个境界是什么，从不抱怨工作环境，从不计较生活条件，艰苦奋斗，因地制宜。我们生活中能做得到吗？你看我们生活中多挑剔啊。人家公司，办公环境不好，小区环境也不好，这个地方都能上班，象啥样子？打麻将就不会这样想。搬桌子、抬凳子，行动迅速。就想早点开始。谁还计较小区环境呢。打麻将跟小区环境有什么关系呢？但我们工作对小区环境要求那么严呢？我们有时候应该好好想一想，我们的兴奋点、热衷点到哪里去了。你有没有进房子，打麻将的人说，吊顶不够高喔，空调效果不好，没烟抽喔。没烟抽吃烟哥巴。冬天焐着被子干，夏天甩开膀子，脱光了干，我们都干过。没桌子，就把纸箱子放倒，铺上板子，凳子就是洗脸盆，垫上杂志，我们什么没干过。四人人打麻将打得热火朝天，来了一个兄弟，今天没空，改天，正经事，没空。他说，走，吃海鲜，我们说，改天改天。为什么？正忙啊。你说今天，我们事业做得到吗？做不到。但是我们打麻将做到了。因为我们热爱打麻将。这是最重要的。
打麻将的第三个精髓，我最佩服的，就是打麻将他摸得出来。一摸，九条，再一摸，六条。九万、七万。九万与七万怎么摸啊，各位，多细微小的差别啊。有人说怎么不好摸，七万是平滑的，九是带钩的。我说八万和六万有什么区别？八，中间是滑的，六，推不上去。我说六条与九条中间这么细微的差别，居然让他摸出来了。我现在拿着书都看不懂，还说保险不好做。你认真看过条款吗？银行的人看过专业的理财方面的书吗？保险证券公司的人看过专业的书吗？没有嘛。现在都搞关系，不搞专业了。都说工作很难，难在那里，难在我们没有专业，所以我解决不了很多问题。但是打麻将摸得出来的用心，我明白一个道理，这个世界没有学历问题，只有用心问题。学历高有什么用？再高的学历不用心，一事无成。再低的学历，用心，终成富豪。这个社会就这么简单。刘永好绝对不是博士，就算他现在是，也是他功成名就，送给他的。他过去那里受过教育呢，但是他用心啊，你有没有听说打麻将规定学历的，要大专以上才准打。他小学文化打得更好。可是我们现在招工要求大专以上的。其实我讲，我要招人，我不管学历的，只管他用不用心。用心的人，学东西都学得进，大不了他慢一点。他用心，迟早可以解决问题。所以我真的很佩服那些打麻将的，用心感受啊。
麻将的第四个精髓是我最最佩服的。他输了钱从不抱怨别人，永远埋怨自己。所谓“换位思考”。你有没有看到打麻将输了钱，哎哟，龟儿瓜西西的，约我打麻将，简直是抢钱哟。人家手气好，他只会说人家，输了钱只有一个动作，全是这样的，我好背哟。对，要求搬风。如果不小心还是那个位置，就上洗手间。拼命洗，然后回来到手气好的身上摸一下，擦一下，把别人的打火机烧一下，烟抽一下。看见有个观公菩萨赶紧烧根香啊。永远不抱怨别人。所以为什么我们打麻将能做到呢，关键是个热爱的问题。
俗话说得好，只要还在桌子上，人生就会有希望。就怕钻到桌子下面去。我在马来西亚演讲，登在星岛日报上，中国大陆JH讲，只要还在桌上，人生就会有希望。所以成都发明“血战到底”嘛。没关系，输不要紧，要输就输得更惨，要不就从对手那捞点损失回来。所以我说成都这个麻将，最后这个人死得很惨。为什么，血战到底，肯定是鲜血淋淋的。我也没搞懂成都的打法，但我觉得那肯定很残酷。但是做生意我们为什么没有那种精神呢，血战到底的精神，为什么我们做事业轻易地放弃了呢？因为打麻将的人知道，一旦放弃，那就认命。只要还在桌子上，总有机会。今天输了，明天再干吧，这个月输了，下个月再干嘛。所以要打一辈子。我看府南河两边，很多人打麻将。我奶奶死前给我讲一句话，麻将没打够。我在想，既然打麻将可以吸引一个人打一生，为什么没有事业吸引我们做一生呢？去奋斗一生呢？如果拿出麻将这种精神去做事业，真的想不成功都很难。我现在就是这种心态。我现在就是把麻将的东西用在我的身上。所以我今天，成功的机会大一点。
很多人说，JH你讲什么道理。你这个麻将怎么和保险比呢？这个麻将，自摸这个感觉多爽啊。你这个做保险，哪能找这种感觉？我说我现在与客户签单，我还不在想，自摸了自摸了。反正是赢钱啊，开个玩笑。
再说一个麻将的事。武汉人更厉害，发� |
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